5 mechanizmów psychologicznych, które sprawią, że ludzie zaczną czytać Twoje posty.
Miałaś kiedyś taką sytuację? Wrzucasz post, wydaje Ci się ciekawy, ale ostateczny efekt to sto wyświetleń, dwa lajki i zero wiadomości.
Wrzuca go ktoś inny z branży, praktycznie to samo – podobny temat, porównywalna wiedza i wielkość konta identyczna. I pod postem sypią się komentarze, ludzie lajkują i udostępniają post dalej.
Wiesz jaka jest różnica? Prawdopodobnie, nawet nie zdaje sobie z tego sprawy, ale używa kilku mechanizmów psychologicznych, które sprawiają że mózg czytelnika zostaje przy tekście zamiast go przewinąć.
Oto 5 takich mechanizmów, które możesz zastosować u siebie już dziś.
1. Luka informacyjna – mózg nie toleruje niedokończonych zdań
W latach 90. ekonomista George Loewenstein odkrył prostą rzecz: kiedy między tym, co wiemy a tym, co chcemy wiedzieć pojawia się luka, mózg robi wszystko, żeby ją zamknąć.
W praktyce oznacza to, że jeśli pierwsze zdanie Twojego posta otwiera pytanie, na które odpowiedź jest gdzieś dalej w tekście, czytelnik zostaje i szuka odpowiedzi w dalszej części tekstu. Chodzi o to, żeby pierwszym zdaniem tak zaciekawić czytelnika, żeby jego ciekawość zaciągnęła go dalej w Twoje treści.
Jak to wygląda w postach?
Twój post może zaczynać się tak: „Dziś opowiem Ci o tym, dlaczego śniadanie jest ważne.” Czytelnik wie już wszystko – będzie o śniadaniu i o tym, że jest ważne. Najprawdopodobniej przewinie dalej.
A teraz zobacz ten wstęp: „Największy błąd przy odchudzaniu powtarzałam każdego poranka.” Czytelnik nie wie co to takiego. Z dużym prawdopodobieństwem zostanie i przeczyta.
Jeszcze jedno: luka działa tylko, jeśli czytelnik czuje że odpowiedź go dotyczy. „Powiem Ci sekret, który zna 1% dietetyków” to clickbait – każdy to czuje i nikt nie wierzy. „Powiem Ci dlaczego nie chudniesz, mimo że trzymasz się wszystkich zaleceń swojego dietetyka” – to już wzbudza ciekawość i jeśli ktoś się z tym identyfikuje będzie chciał przeczytać więcej.
2. Efekt straty – ludzie bardziej boją się stracić niż chcą zyskać
Daniel Kahneman dostał za to nagrodę Nobla. Strata boli dwa razy mocniej niż równoważny zysk cieszy. To nie metafora, ale wynik dziesiątek badań.
Jak możesz to wykorzystać w swoich postach? Zróbmy znowu porównanie…
Możesz napisać: „jedz śniadania, żeby przyspieszyć metabolizm”. W tym przypadku pokazujesz, co Twój pacjent zyskuje dzięki zjedzeniu śniadania każdego dnia. I to niby trochę działa, ale nie powoduje jakiejś większej presji na czytelniku.
Idąc dalej ścieżką zysku i straty, możesz pokazać właśnie tą stratę, która „boli” bardziej. Na przykład: „każdy dzień bez śniadania spowalnia metabolizm o X% i sprawia, że wieczorem zjesz o 400 kalorii więcej niż planujesz”. Takie przedstawienie tematu, zmienia wszystko. Pacjent widzi ile straci pomijając śniadanie, ta strata boli już bardziej.
Drugie zdanie zatrzymuje mocniej, dlatego, że mózg czytelnika liczy co traci każdego dnia, gdy nie je śniadania.
3. Konkrety – im bardziej szczegółowo, tym bardziej wiarygodnie
„Jedz zdrowo i ruszaj się” – to zdanie, które każdy słyszał wiele razy i chyba jeszcze nigdy nie zmotywowało nikogo do działania i zmiany 🙂
Ale takie konkretne zdanie, już mogło :”Zamień biały ryż na kaszę jaglaną i dodaj garść rukoli do każdej kolacji” – to coś, co można wprowadzić już dziś w konkretny sposób, bez główkowania, co i jak.
Konkret działa na dwa sposoby jednocześnie. Po pierwsze – czytelnik od razu widzi, że to wykonalne. Po drugie – szczegółowość sygnalizuje, że wiesz o czym mówisz. Ogólniki może pisać każdy, szczegóły i praktyczne porady pisze ktoś, kto to już przerabiał (sam lub z pacjentami).
Zrób ten test przed opublikowaniem posta. Zadaj sobie pytanie: czy czytelniczka wie, co dokładnie zrobić po przeczytaniu posta? Jeśli nie, dopisz konkretne wskazówki.
Jeszcze jeden mały tip, jeśli chodzi o szczegóły i konkrety, to często świetnie sprawdzają się tu liczby, np. 30 gramów białka (zamiast „więcej białka”), 15 minut cardio (zamiast „dodaj więcej cardio do treningu).
4. Dowód społeczny – ludzie patrzą, co robią inni
Jestem pewna, że przynajmniej raz w życiu to przerobiłaś… Masz dwie restauracje obok siebie. Jedna pusta, druga z kolejką. Do której wchodzisz? Chyba znam odpowiedź 🙂
Dokładnie ten sam mechanizm działa w social mediach. Kiedy czytelnik widzi, że inni ludzie, podobni do niego, już coś zrobili i zadziałało, bariera przed działaniem spada.
Jak wykorzystać ten mechanizm?
Zamiast przekonywać swoich obserwujących do zakupu e-booka słowami: „Z moimi przepisami schudniesz szybko i bez trudu” Napisz: „Zobacz metamorfozę Kasi, Ani i Zosi po 3 miesiącach z moimi dietami”.
Im bardziej konkretny dowód, tym lepiej. „Wiele osób”brzmi zbyt ogólnie i nie przekonuje, ale „22 pacjentki ” – to już jest konkretna liczba, od razu widzimy w głowie te pacjentki.
5. Efekt zakotwiczenia – pierwsza liczba, którą podasz staje się punktem odniesienia
Pewnie często słyszysz „Pij dużo wody” i jak wyobrażasz sobie to „dużo wody”? Pewnie coś w okolicach tego co słyszałaś ostatnio jako normę.
A teraz wyobraź sobie, że ktoś czyta: „Większość moich pacjentek pije 800ml wody dziennie zamiast rekomendowanych 2 litrów. Ta różnica ma ogromne znaczenie, dla Twojego zdrowia”
800ml i 2 litry są teraz w głowie czytelnika. Wszystko, co napiszesz potem jest oceniane względem tych dwóch liczb, a nie względem jego własnego wyobrażenia.
W postach zakotwiczenie działa świetnie przy:
- porównaniu „przed i po” (dane, liczby, zachowania)
- pokazaniu skali problemu przed podaniem rozwiązania
- cenach i wartości – „godzina z dietetykiem kosztuje mniej niż miesięczny zapas suplementów, których nie potrzebujesz”
Jedna zasada: zakotwiczenie musi być prawdziwe i uczciwe. Liczby na wyrost mogą dać odwrotny efekt – szczególnie w branży, gdzie pacjenci porównują efekty.
Jak to wykorzystywać w swoich postach?
Nie próbuj używać wszystkich pięciu mechanizmów w każdym poście. Wybierz jeden, który najlepiej będzie pasował do Twojego przekazu w danym wpisie.
Możesz wykorzystać jeden mechanizm przez kilka kolejnych postów, żeby nabrać wprawy w jego zastosowaniu. Spróbować podejść do niego na kilka sposobów i sprawdzić, co sprawdza się u Ciebie najlepiej. Dopracuj schemat zastosowania danego mechanizmu na Twoim profilu, tak by jak najlepiej trafiał do Twoich odbiorców i następnie przejdź do kolejnego.
